A_zhangshuxian(好居網(wǎng)用戶)
3631天前 / 閱讀 :
【好居網(wǎng)】簽單難，簽優(yōu)質單更難，是很多中小裝企面臨的生存和發(fā)展危機。而行業(yè)中部分營銷培訓往往側重于單純的談單技巧、營銷模式、活動策劃這些“器物因素”，對于核心的企業(yè)差異化優(yōu)勢很少涉及，所以治標不治本，危機沒有根本上得到化解。簽單，高效簽單真的這么難?!
其實我們中小裝企思考問題過于單向化，僅僅從自身利益考慮，而簽單是一個雙方合意的契約行為，需要雙方的滿意和共贏，這才是關鍵。如果僅僅是從自身利益考慮，完全以“噱頭”、“禮品”和虛假包裝“忽悠”業(yè)主，如何能夠高效簽單，并且擁有持續(xù)不斷的單量(口碑效應)呢?只有抓住業(yè)主的需求，最大化滿足業(yè)主需求，才能真正打動業(yè)主!讓業(yè)主覺得我們的設計服務物超所值，簽單就會像喝茶一樣輕松!
本案也是一個空間缺陷較多的戶型，雖擁有兩層樓面，但是空間有限，空間感壓抑，布局不合理，業(yè)主看了很多家公司的設計以后都不太滿意。而大部分的裝企與業(yè)主洽談的時候，往往設計方案大同小異，僅僅以價格戰(zhàn)模式來吸引業(yè)主，所以業(yè)主簽約變得很糾結。當優(yōu)化設計師將其一樓的空間簡單勾畫后，業(yè)主感到很震驚，連說：“從來沒有設計師做過這樣的改動，啊，這樣的話我家格局就完全不一樣了!”，于是業(yè)主對創(chuàng)意設計欲罷不能，加上對平臺施工工藝、服務體系的認可滿意，短短的十幾分鐘過內業(yè)主順利簽約了。到底我們的創(chuàng)意設計有何魔法，能讓業(yè)主“一見鐘情”，且看創(chuàng)意設計排屋(復式)系列之“金龍旺宅”風水局!
圖1 一樓原始結構圖與一樓優(yōu)化設計圖對比
“手槍戶型”的華麗變身——金龍騰飛
簡單的勾畫讓業(yè)主“一見鐘情”：本案的戶型狹長，上下左右比例不均稱，上部窄小，中后部凸出，如同一把“手槍”，這樣的戶型不僅有宜居風水上缺陷，就從生活角度而言，也是不利于空間的布局，視覺感也會很壓抑。業(yè)主看過很多裝企的設計方案，都不太滿意，因為這些設計僅從立面裝飾出發(fā)，對于空間的改動只有局部的調整，整體沒有改善。優(yōu)化設計師聆聽了業(yè)主的需求和基本家庭信息，并仔細評估了空間以后，做了初步的勾畫，將一樓的樓梯從入戶門對面(入戶門直沖樓梯，玄關區(qū)域狹小)移建到戶型右側客廳處，整體的空間感頓時改變了，縈繞在業(yè)主心中的“心病”得以解開，業(yè)主眼前一亮，迫不及待地要求繼續(xù)設計。
創(chuàng)意設計的三段論——科學布局：最高效的談單技巧不是去“忽悠”業(yè)主，或者“阿諛奉承”，這樣只會令業(yè)主反感。而是從業(yè)主需求、空間結構、生活角度出發(fā)最大化地體現(xiàn)設計的價值，讓業(yè)主體會到創(chuàng)意設計的魅力，“看到”后續(xù)出色的設計效果。本案的優(yōu)化設計環(huán)環(huán)相扣，邏輯分明，根據(jù)戶型的特征以創(chuàng)意設計“三段論”作為整體布局的框架基礎。第一戶型上端的區(qū)域將其打通，形成通暢的廚房和餐廳區(qū)域，既獨立又與整體空間呼應;第二原樓梯處改建為外衛(wèi)，考慮到門沖與視覺引導(令廚餐廳與起居間融合)問題，外衛(wèi)做了斜邊門造型，同時入門處借用入戶口空間整合出充足的玄關區(qū)域，這樣入門空間變得飽滿通暢;第三樓梯移位后如金龍盤旋而上，起旺家運(空間氣勢)，同時客廳納入原有的下端陽臺區(qū)域，形成寬敞的客廳空間，并保留一部分陽臺區(qū)域作為生活陽臺。如此不僅起居間陽光充足，而且有了良好的視覺進深感。一樓區(qū)域的“三段論”創(chuàng)意設計科學合理，令空間感“脫胎換骨”，從而得到了業(yè)主的高度認可和贊許。而后續(xù)的二樓區(qū)域創(chuàng)意設計、空間細節(jié)處理、功能布置、立面設計、天棚呼應設計、空間配色又形成一系列的創(chuàng)意設計“懸念”，使得業(yè)主欲罷不能(根據(jù)空間結構特征，從業(yè)主需求出發(fā)，令業(yè)主滿意是創(chuàng)意設計的關鍵，運用設計懸念不是忽悠業(yè)主，而是一種設計的積極引導和設計細化過程)。
圖2 一樓常規(guī)設計圖與優(yōu)化設計圖對比
一樓常規(guī)設計與創(chuàng)意設計的差異：圖2左側為售樓處宣傳單中的常規(guī)設計，目前較多的裝企設計類似的戶型都是套著這樣的模式在布局，右側為優(yōu)化設計方案。通過對比不難看出，常規(guī)設計沒有改變太多的空間結構，不僅存在入戶門與樓梯的對沖，而且整體的視覺感很局促，毫無大戶型應有的大氣典雅，甚至不如一般的平層公寓。而下端的陽臺缺乏有效利用，客廳窄小，明堂水路不足，難以生旺，功能布局不充分。無論是從宜居風水、設計，抑或是生活角度，都不能令人滿意。
類似的常規(guī)方案用于談單時，業(yè)主會感到裝企的平面設計與售樓處宣傳單毫無區(qū)別，沒有含金量。當我們的設計價值不被認可的時候，也是我們簽單最難的時候，只能以低價競爭，陷入惡性競爭的陷阱?？臻g創(chuàng)意設計可以讓談單變得很融洽，令業(yè)主如同觀看一部精彩的“偵探懸疑劇”，精彩跌出，層層深入，拍案叫絕。同時不同于一般以精美效果圖來吸引業(yè)主的方式，立面裝飾化的效果圖最大的缺陷在于具有一定的“欺騙性”，家具、配色、飾品、功能定位一旦改變，整體設計效果就完全改變，所見非所得。而創(chuàng)意設計平面圖能夠所見即所得，只要空間創(chuàng)意不變，整體空間設計效果不變，配合精準的效果圖、360°效果圖、類似創(chuàng)意設計實景圖、施工圖，可以讓業(yè)主真正“看到”后續(xù)的裝修效果。
圖3 二樓原始結構圖與二樓優(yōu)化設計圖對比 [page]
二樓優(yōu)化設計思路解析
創(chuàng)意設計第一招——加法主義：二樓空間承接一樓的空間感，上部區(qū)域很狹長，作為臥室功能空間有限。優(yōu)化設計師根據(jù)戶型結構，將上部空間整合擴展，令次臥有了儲藏、書桌、睡臥全方位功能。同時通過樓梯的整體移位，使得中部空間得到增加，形成了充足飽滿的二樓起居區(qū)域，凸顯了大宅的高品質生活品位。步入二樓，不僅視覺寬敞有層次感，而且休閑、開放書房、儲藏間一應俱全，一掃原戶型的擁擠感。
創(chuàng)意設計第二招——減法主義：從二樓的原始結構圖不難看出主臥及周邊生活區(qū)域隔墻很多，陽臺、衛(wèi)浴空間、小房間都很獨立，整體區(qū)域隔為一個個小空間，視覺感很憋屈。優(yōu)化設計師將整體區(qū)域融合，陽臺被納入臥室區(qū)域，同時增加出內衛(wèi)區(qū)域和更衣室，減法主義設計讓空間更加通暢實用，化繁為簡。
圖4 二樓常規(guī)設計圖與二樓優(yōu)化設計圖對比
二樓常規(guī)設計與優(yōu)化設計對比：二樓區(qū)域屬于私密空間范疇，常規(guī)設計中過于注重功能本身的設置，比如內衛(wèi)、儲藏、睡臥等等，和優(yōu)化設計一樣，幾乎一個不少，但是整體空間感很壓抑。因為這些功能設置僅僅從局部功能考慮，沒有兼顧整體的空間感、宜居度和品位感，缺乏系統(tǒng)化的平衡亮點。優(yōu)化設計將整體的空間感有了一種通暢貫穿的感覺，同時一樓的大氣感延伸到二樓，無論是寬敞的二樓起居間，還是視覺良好的主臥，都體現(xiàn)著本案“金龍騰飛旺宅”的氣韻，可謂內外底蘊如一。
圖5 一樓優(yōu)化設計圖與效果圖對比
優(yōu)化設計效果圖之一
優(yōu)化設計效果圖之二
本案例由香港張華設計機構提供。
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