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【好居網(wǎng)】前言——目前中小裝企遇到的三大困境

第一大困境——企業(yè)模式雷同，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力：目前的家裝市場(chǎng)，大部分的中小裝企的設(shè)計(jì)、施工、營(yíng)銷、管理服務(wù)體系都極其雷同，在相同的“硬件”(模式)和“軟件”(企業(yè)文化和優(yōu)勢(shì))基礎(chǔ)上進(jìn)行著大同小異的營(yíng)銷策略(會(huì)議營(yíng)銷與小區(qū)拓展)，所以很容易陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的陷阱(沒有優(yōu)勢(shì)可以比拼就拼價(jià)格)。這種核心差異化優(yōu)勢(shì)的缺乏，導(dǎo)致我們中小裝企影響力和實(shí)力與大公司難以企及，個(gè)性設(shè)計(jì)不如獨(dú)立設(shè)計(jì)工作室，價(jià)格優(yōu)勢(shì)與靈活度無法比擬“游擊隊(duì)”，在市場(chǎng)的上、中、下游我們連連失手，請(qǐng)問我們的生存空間在哪里?

第二大困境——簽單難，簽高利潤(rùn)單難，后續(xù)可持續(xù)性發(fā)展更難：因?yàn)槿狈诵牟町惢瘍?yōu)勢(shì)，所以在實(shí)際的營(yíng)銷中中小裝企簽單效率很低，即便是依靠套餐和低價(jià)活動(dòng)贏得了一定的客戶資源，但是犧牲了合理的利潤(rùn)，或者以次充好、低報(bào)價(jià)高增項(xiàng)犧牲了口碑，結(jié)果往往得不償失。更要命的是較多的中小裝企都是進(jìn)行著“狩獵”式營(yíng)銷，沒有可持續(xù)的高效的轉(zhuǎn)介紹渠道，每個(gè)月從零開始，充滿不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn)因素。

第三大困境——人力成本與人力風(fēng)險(xiǎn)(骨干人員跳槽與創(chuàng)業(yè))：因?yàn)槟Ｊ嚼淄?、簽單難、缺乏可持續(xù)發(fā)展力，所以中小裝企骨干人員的流失對(duì)整體企業(yè)發(fā)展影響很大!甚至部分行業(yè)人士稱中小裝企潛在的競(jìng)爭(zhēng)者就是設(shè)計(jì)總監(jiān)(擁有設(shè)計(jì)口碑值和業(yè)主資源)，潛在的游擊隊(duì)就是項(xiàng)目經(jīng)理(擁有施工資源優(yōu)勢(shì))。入門門檻低的行業(yè)現(xiàn)狀讓中小裝企的人力風(fēng)險(xiǎn)性很強(qiáng)，也阻礙了進(jìn)一步的規(guī)模發(fā)展。

創(chuàng)意設(shè)計(jì)模式打造裝企差異化品牌優(yōu)勢(shì)

讓企業(yè)注入全新的活力——獨(dú)一無二的設(shè)計(jì)口碑：大部分的中小裝企都傾向于營(yíng)銷體系、標(biāo)準(zhǔn)施工工藝、管理模式的建設(shè)，唯獨(dú)忽視了設(shè)計(jì)實(shí)力的提升，所以往往難以突破自身發(fā)展瓶頸。而過度注重單量單值，不重視單質(zhì)的提升，也導(dǎo)致利潤(rùn)逐年降低。而通過空間優(yōu)化設(shè)計(jì)平臺(tái)，將高度結(jié)合空間特征、業(yè)主需求、市場(chǎng)現(xiàn)狀的創(chuàng)意設(shè)計(jì)融入到較為完善的營(yíng)銷、施工、管理體系中，可以獲得新的優(yōu)勢(shì)，讓我們的工地成為“會(huì)說話”的營(yíng)銷員，讓我們服務(wù)過的業(yè)主成為我們最佳的宣傳渠道。如此一張張為業(yè)主量身“私家”定制的優(yōu)化設(shè)計(jì)圖不僅可以打動(dòng)業(yè)主內(nèi)心，更可以在大公司、獨(dú)立設(shè)計(jì)工作室、游擊隊(duì)的重重“圍攻”下脫穎而出，以最低的成本、最快的速度形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以企及的品牌口碑力!

同類戶型多種不同空間效果的優(yōu)化設(shè)計(jì)可以形成高效的小區(qū)影響力

讓企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展——中高端市場(chǎng)的拓展：對(duì)于廣大中小裝企而言，優(yōu)質(zhì)的改善型中高端業(yè)主(中產(chǎn)階級(jí))是可持續(xù)性發(fā)展的利潤(rùn)保障，同時(shí)也是積累有效口碑的核心途徑。這部分業(yè)主的戶型以大平層公寓、閣樓、復(fù)式、聯(lián)排別墅為主，存在一定的空間缺陷，而業(yè)主卻有著較多的生活品質(zhì)和品位追求，造成了供需矛盾。而中高端業(yè)主往往不太信任本土的設(shè)計(jì)力量，雖然不會(huì)與極高端業(yè)主一樣，邀請(qǐng)一線城市或海外設(shè)計(jì)師前來設(shè)計(jì)，但也會(huì)迷信“外來的和尚會(huì)念經(jīng)”，對(duì)異地高端設(shè)計(jì)品牌較為青睞。創(chuàng)意設(shè)計(jì)思路配合良好的差異化營(yíng)銷模式、優(yōu)質(zhì)的談單技巧可以讓簽單變得異常輕松，同時(shí)通過平臺(tái)對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的談單支持，令會(huì)議營(yíng)銷得以高效簽單和利潤(rùn)最大化，亦避免了一般以套餐、低價(jià)、贈(zèng)品為核心的會(huì)議營(yíng)銷的高退單率問題，同時(shí)形成可持續(xù)的中高端市場(chǎng)口碑價(jià)值。

常規(guī)設(shè)計(jì)與優(yōu)化設(shè)計(jì)對(duì)比(創(chuàng)意設(shè)計(jì)配合優(yōu)質(zhì)談單技巧形成差異化營(yíng)銷優(yōu)勢(shì))

優(yōu)化設(shè)計(jì)實(shí)景效果(裝修效果所見即所得的優(yōu)勢(shì)) [page]

讓裝企低成本，零風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作——平臺(tái)就是“設(shè)計(jì)總監(jiān)”：人力成本與風(fēng)險(xiǎn)一直是中小裝企發(fā)展中重大困惑之一，除了以相應(yīng)的管理模式、企業(yè)文化、公司品牌包裝解決外，其實(shí)運(yùn)用平臺(tái)的創(chuàng)意設(shè)計(jì)和整合性設(shè)計(jì)口碑包裝基礎(chǔ)，可以形成企業(yè)強(qiáng)大的核心設(shè)計(jì)和口碑優(yōu)勢(shì)后盾，弱化企業(yè)中個(gè)人的影響力，讓企業(yè)優(yōu)勢(shì)歸于公司與老總。即便一個(gè)中小裝企沒有設(shè)計(jì)總監(jiān)，平臺(tái)通過遠(yuǎn)程設(shè)計(jì)、資源包裝、現(xiàn)場(chǎng)談單可以提供更好的設(shè)計(jì)服務(wù)，和形成常規(guī)設(shè)計(jì)總監(jiān)達(dá)不到的設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)。中小裝企加入平臺(tái)后，一方面相當(dāng)于擁有一位低成本、零風(fēng)險(xiǎn)的高效、敬業(yè)的設(shè)計(jì)總監(jiān)，不再受到人員變動(dòng)的影響;另一方面通過優(yōu)化設(shè)計(jì)資源的適當(dāng)包裝，中小裝企的老總可以成為公司的“設(shè)計(jì)形象代言人”，令平臺(tái)的設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)整合為共同體自身的設(shè)計(jì)口碑，讓企業(yè)優(yōu)勢(shì)歸結(jié)于企業(yè)老總。一般裝企老總都熟悉空間結(jié)構(gòu)、施工工藝和材料知識(shí)(這部分知識(shí)積累恰恰是一般室內(nèi)設(shè)計(jì)師不具備的)，如果再融入平臺(tái)的空間創(chuàng)意技巧，學(xué)習(xí)一下尺規(guī)手繪與現(xiàn)場(chǎng)勾畫手繪(無需專業(yè)的美術(shù)功底，只需空間結(jié)構(gòu)基礎(chǔ))，就可以增強(qiáng)裝企老總的談單優(yōu)勢(shì)，可以最大化運(yùn)用平臺(tái)設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，形成在當(dāng)?shù)鬲?dú)樹一幟的創(chuàng)意設(shè)計(jì)品牌。而老總在平臺(tái)設(shè)計(jì)體系的全面支持下，成為企業(yè)形象代言人，可以從根本上解決人員變動(dòng)帶來的“致命性”打擊(設(shè)計(jì)總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、職業(yè)經(jīng)理人無法帶走公司業(yè)務(wù)量和客戶資源)。

極具特色的臥室設(shè)計(jì)根據(jù)不同的業(yè)主需求做出不同的變化

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總結(jié)點(diǎn)評(píng)：

我們中小裝企面臨發(fā)展問題的時(shí)候，總是頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳，簽單量少就主抓營(yíng)銷模式，施工投訴多就抓施工工藝和標(biāo)準(zhǔn)化工程，國(guó)內(nèi)國(guó)學(xué)熱風(fēng)水熱，就學(xué)習(xí)堪輿風(fēng)水……其實(shí)這樣看似務(wù)實(shí)的行為其實(shí)是治標(biāo)不治本，是一種急功近利的“治病法”。“治病”第一需要找病源，從根本上醫(yī)治才能真正見效，第二需要整體的調(diào)理，才能恢復(fù)健康，第三需要好的心態(tài)，才能配合治療。創(chuàng)意設(shè)計(jì)模式不是萬能的，也不是靈丹妙藥，但是創(chuàng)意設(shè)計(jì)模式以創(chuàng)意設(shè)計(jì)為核心，全面梳理我們?cè)据^為完善的營(yíng)銷、施工、管理體系，讓我們裝企可以胸有成竹面對(duì)市場(chǎng)，可以擁有高效的差異化優(yōu)勢(shì)。也許一種新的模式，一種抓住問題“七寸”的實(shí)踐性模式可以讓我們裝企業(yè)得到更好更有用更實(shí)在的支持!

優(yōu)化平面圖與鳥瞰圖對(duì)照(詳實(shí)的創(chuàng)意設(shè)計(jì)表現(xiàn)方式，物超所值的“設(shè)計(jì)總監(jiān)”)

優(yōu)化設(shè)計(jì)效果圖具有從整體到細(xì)節(jié)上的沖擊力，不是簡(jiǎn)單的立面效果展示

本案例由香港張華設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)提供。