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【好居網(wǎng)】“報價貴”成為中小裝企簽單“攔路虎”
第一困擾——精心“設計后”，業(yè)主卻嫌“報價貴”：較多中小裝企的設計師并非不重視設計，但是精心“設計”后的方案被業(yè)主接受以后，卻屢屢遭到業(yè)主的抱怨，抱怨“報價貴”。面對業(yè)主“踏破鐵鞋”后做的詳實“功課” (各個公司報價)，雖無可比性，但是我們?nèi)绾稳ヒ龑Ш驼f服?
第二困擾——業(yè)主“居心叵測”壓低“報價”：其實設計與談單都是一場共贏前提下的“心理戰(zhàn)”，業(yè)主因為“貪便宜”心態(tài)往往會隱瞞自己的真實想法，故意壓低我們的“報價”，以“探聽”我們的“虛實”(從消費心理學而言無可厚非)。我們?nèi)绾巫寴I(yè)主消除顧慮，認識到我們的設計、施工、服務物有所值呢?
第三困擾——“套餐式”競爭對手讓我們的“報價”顯高：層出不窮的“套餐”活動令市場的價格體系日趨混亂，面對低價競爭，我們的“報價”越來越顯高。“報價高” 似乎令我們輸在起跑線上，有些業(yè)主甚至并不看設計思路，先問報價，如何解釋與應對?
圖1 一樓基礎結(jié)構圖與優(yōu)化設計圖對照簡析
創(chuàng)意設計的神奇“法力”——讓“報價高”成為優(yōu)勢
直搗黃龍，體現(xiàn)價值——創(chuàng)意思路打動業(yè)主
常規(guī)設計常說我們的設計方案布局合理宜居，立面裝飾大方華麗，業(yè)主認可我們的設計，但是覺得我們“報價貴”，所以難以成交。其實從消費心理分析，“報價貴”其實一種“借口”，背后的真相是我們的設計并未體現(xiàn)出與“報價”相符合的價值，只有物有所值，物超所值業(yè)主才有“購買”欲望，如何體現(xiàn)出設計價值呢?——需要立足于業(yè)主需求與空間結(jié)構!
就本案而言，屬于小型復式，原本的樓梯口是一個樓梯天井預留處，不僅偏于戶型的中間位置，有一定直沖感，而且影響生活的便利，也顯得空間感局促壓抑。這樣顯而易見的空間缺陷，一般常規(guī)設計師卻因為拘泥于固有的空間結(jié)構，同時忽視了業(yè)主的需求，僅僅從自我出發(fā)做裝飾性設計，所以方案并不能真正打動業(yè)主。優(yōu)化設計師將樓梯位置移至圖1中戶型左側(cè)位置，樓梯在一側(cè)盤旋而上，配合入門開放式圓弧玄關的設計，形成環(huán)繞通達的視線感，視覺亮點呼之而出!整個空間的氣勢也頓時提升，從一個小復式一躍成了“大戶型”，甚至擁有了別墅的感覺。業(yè)主看了優(yōu)化設計師的“起手勢”(初步勾畫設計)后驚喜不已，大呼：“原來可以這樣啊，以前從沒有設計師這樣設計過!這樣我家空間完全不一樣了!”，于是原本“一頭熱”的談單成了雙贏基礎上的坦誠交流，氣氛融洽。
環(huán)環(huán)相扣，懸念迭出——創(chuàng)意方案完善科學：
一般的常規(guī)設計談單無論量房出圖前，還是出圖后，都顯得平淡無奇，業(yè)主對方案感覺可有可無。從根本上分析是因為常規(guī)設計缺乏體系化的科學規(guī)劃，業(yè)主較多的生活需求和潛在要求，沒有表達出來，空間利用沒有被深度挖掘。即便設計師“認真“聽取了業(yè)主建議，但是實際設計中往往是為了功能而功能，要么強調(diào)美觀犧牲實用功能，要么實現(xiàn)實用功能，犧牲美觀度，故而業(yè)主總覺得常規(guī)設計差強人意，糾結(jié)于“報價貴”在所難免。而本案的設計環(huán)環(huán)相扣，一步步在圓業(yè)主的家居“夢想”，業(yè)主自然如同觀看一部精彩的懸疑劇一般，饒有興致欲罷不能地觀看下去，在“懸疑”的揭露中，業(yè)主真切感受到了創(chuàng)意設計的價值，自然對于“報價貴”有了理性的認知，因為“貴與不貴”不是絕對的，高性價比才是業(yè)主真正想追求的目標——不想用太昂貴的材料，但是裝修效果與眾不同，宜居舒適。
本案的設計從玄關和樓梯改建起手后，廚餐廳、生活區(qū)域、休閑區(qū)域都做了符合空間特征、業(yè)主品位、生活品質(zhì)的呼應設計。首先配合玄關的圓弧視覺，廚房做了斜邊開門處理，不僅打開了空間感，更使得入門后有了左右延伸感，同時在廚房一側(cè)配置了吧臺，提升了家居的情調(diào)感和品位感，烘托出圓弧形餐廳背景和圓餐桌的溫馨氛圍;其次樓梯邊設計為開放式書房，增強了起居間的穿透通達度，令空間大氣又不失人文底蘊，在典雅中蘊含了淡淡的書卷氣;再次生活區(qū)域內(nèi)衛(wèi)、儲藏、衣柜、書桌、盥洗區(qū)布局科學合理，體現(xiàn)出貴雅人生的品質(zhì)和品位，讓小復式生活同樣經(jīng)典。而如此的優(yōu)質(zhì)設計，并不需要太昂貴的材料去堆砌，只要空間創(chuàng)意不變，空間效果就不變，所以“報價”的“貴與不貴”其實取決于業(yè)主自己，業(yè)主也因此沒有了后顧之憂，專業(yè)的設計素養(yǎng)和職業(yè)誠信，讓業(yè)主得到了最大的“實惠”，自然不再糾結(jié)于價格，因為創(chuàng)意設計與價格無關(但在共贏基礎上擁有良性的利潤增值和后續(xù)口碑效應)!
圖2 一樓優(yōu)化設計圖與起居間效果圖A、B方案空間區(qū)域?qū)φ?/strong>
量身定做，私家服務——獨一無二的創(chuàng)意方案：
大部分的常規(guī)設計不僅同樣的戶型設計大同小異，而且一個業(yè)主只會給一組效果圖方案參看，如此不僅容易“跑單”，而且令客戶覺得這樣的設計并非為自己量身定做的，不一定適合自己，設計不值得，報價“太貴”，業(yè)主與方案的關系很疏離!本案的設計每一步都不是隨意的，都是高度聽取了業(yè)主的需求信息和對空間結(jié)構高度評估以后，做出的“最適度”方案，所以得到了業(yè)主的認可感，業(yè)主還能想象出生活時的場景。每一套創(chuàng)意設計都是獨一無二的，不同的業(yè)主，相同類似的戶型，設計效果迥然各異，私家式的服務，業(yè)主自然樂意買單。
本案的設計中每個細節(jié)都是為業(yè)主量身定做的，并且在整體的空間優(yōu)化下顯得和諧宜居，而業(yè)主對于家居的想象有時候太穩(wěn)定。英倫和法式風情業(yè)主都比較傾向，究竟哪種適合自己，很是糾結(jié)，同時覺得風格不同，是否報價會“變貴”?!優(yōu)化設計師在空間創(chuàng)意不變的基礎上，做出兩種不同風格的配色和裝飾效果，創(chuàng)意設計不會受到風格變化的影響，不同的風格和裝飾需求可以靈活調(diào)整，這樣業(yè)主不僅有了選擇度，而且體會到了創(chuàng)意設計的靈活性和經(jīng)濟性。業(yè)主的顧慮打消了，而后續(xù)裝修效果的獨一無二又會形成小區(qū)獨樹一幟的口碑，“報價貴”不再成為糾結(jié)點，高性價比口碑卻能成為差異化優(yōu)勢!
圖3 優(yōu)化設計效果圖A——英倫典雅風情 [page]
圖4 優(yōu)化設計效果圖B——法式浪漫風情
“報價高”也能成為設計營銷優(yōu)勢?這并非“癡人說夢話”，其實創(chuàng)意設計的“報價高”更體現(xiàn)在誠信、共贏、專業(yè)基礎上的高性價比中。忽悠業(yè)主結(jié)果就是忽悠自己，只有讓業(yè)主真正感受到我們設計、施工、服務的價值，才能擺脫困境!
圖5 二樓原始結(jié)構圖與優(yōu)化設計圖之對比
二樓優(yōu)化設計思路分析：二樓的戶型形態(tài)與一樓一致，如果是常規(guī)設計一般僅僅滿足基本生活需求，而且會認為二樓區(qū)域訪客鮮有至，不必“重筆濃墨”去表現(xiàn)。這樣的常規(guī)設計思維往往使得復式二樓成為了雜亂的閣樓，大戶型的品質(zhì)感無法有效體現(xiàn)，生活品位并無提升，業(yè)主自然覺得“報價貴”了。優(yōu)化設計師在二樓樓梯出口形成寬敞通達的視覺感，令人步入二樓視線豁然開朗，一掃小復式的閣樓感。同時影視起居區(qū)、休閑、儲藏設施一應俱全，空間飽滿實用。兩個臥室，主臥打通左側(cè)B區(qū)域原有隔墻，形成一個大套間，擁有寬敞的更衣室和設備齊全的衛(wèi)浴間;次臥拆除右側(cè)C區(qū)域的隔墻，形成獨立安靜的生活區(qū)域，并且兩個臥室距離安排合理，不相互影響私密。陽臺被保留，形成一個觀景休閑區(qū)域，令二樓的私密生活情趣無限，浪漫有情!
圖6施工現(xiàn)場照片——樓梯口改建與施工預排
空間創(chuàng)意設計不是萬能，需要中小裝企將創(chuàng)意設計融入到自身的施工、服務、營銷體系中，形成高效的差異化優(yōu)勢!同時創(chuàng)意設計結(jié)合良好的口碑，誠信的營銷服務，標準施工工藝和正規(guī)的報價體系，相信業(yè)主會認可高性價比的設計!
本案例由香港張華設計機構提供。
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