達(dá)夫(好居網(wǎng)用戶)
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隨著時代的發(fā)展，室內(nèi)設(shè)計的分工和細(xì)化越來越受到社會的重視和認(rèn)可，這與室內(nèi)設(shè)計屬于系統(tǒng)學(xué)科門類的自身規(guī)律發(fā)展是分不開的。因為別墅既有家裝的內(nèi)涵，又有公裝空間相對比較大的外延，因此就出現(xiàn)了高端專業(yè)設(shè)計師的身影，他和其他家裝公寓房設(shè)計師最大的不同，前者是界于家裝和公裝之間，既有做“家裝”的功力，又有控制“公裝”的實力。而后者則在家裝空間領(lǐng)域里專做公寓設(shè)計。在別墅的橫向和縱向空間構(gòu)成學(xué)說上畢竟超越了只有橫向空間元素的公寓房。會做公寓房的普通設(shè)計師未必做得好別墅設(shè)計。而做得好別墅設(shè)計的設(shè)計師必定會將公寓房做得更好。因此，別墅空間資源的設(shè)計造就了高端設(shè)計師的分化和細(xì)分。由專業(yè)的人去做專業(yè)的事比較符合室內(nèi)設(shè)計系統(tǒng)學(xué)科的發(fā)展趨勢。
另外一方面由于高端客戶的理性消費觀日愈提升，他們再也不敢相信什么房型、什么風(fēng)格、什么空間性質(zhì)都包打天下的所謂全能設(shè)計師的“神話”。 [page]
高端設(shè)計資源要找到高端設(shè)計師，高端設(shè)計資源要與高端優(yōu)秀的設(shè)計師資源相互匹配是未來高端設(shè)計發(fā)展的一個趨勢。 1、 如何發(fā)現(xiàn)選擇優(yōu)秀的高端設(shè)計師？
能買得起別墅的客戶在事業(yè)上無疑是很成功的，這里凝結(jié)了他們與時俱進(jìn)，努力打拼的輝煌歷史。然而，當(dāng)他們在選擇設(shè)計師時未必都能成功。其實他們都渴望找到一個優(yōu)秀的別墅設(shè)計師，畢竟優(yōu)秀的設(shè)計師會給他們帶來好的方案，并使其物有所值。問題是尋找優(yōu)秀的高端設(shè)計師也是一門有講究的“專業(yè)”活，讓有需求但不專業(yè)的業(yè)主選擇最好的設(shè)計師，這本身就存在極大的風(fēng)險。
風(fēng)險一：什么是高端設(shè)計師？很多業(yè)主和客戶沒有概念。結(jié)果很可能少則花幾萬，多則花幾十萬的設(shè)計費，換來的卻是違背自己心愿或是不怎么理想的一大堆廢紙。
風(fēng)險二：因為設(shè)計方案不完善或存在問題，使自己的別墅裝修投入一開始就“沾上”了風(fēng)險。
風(fēng)險三：憑傳統(tǒng)觀念去“貨比三家”，不停地在挑選設(shè)計師，結(jié)果反而挑花了眼。“聰明反被聰明誤”。最典型的舉止——要看設(shè)計師做過的樣板房。想法很實際，然而也有風(fēng)險。很多公司為多接單“跑量”，很樂意帶你去參觀樣板房。問題是你看中的樣板房設(shè)計和施工質(zhì)量未必是這家公司的產(chǎn)品，當(dāng)然樣板房沒有設(shè)計或生產(chǎn)廠家說明。因此，看樣板房的風(fēng)險也是存在的。即便樣板房是公司施工的，派給你的施工隊未必就是樣板房的施工隊，派給你的設(shè)計師也未必適合你。究其原因，所謂樣板房和實際需求是有很大差距的，這里“水分”和“貓膩”只有圈內(nèi)人才明白。
風(fēng)險四：輕信廣告宣傳，所謂王婆賣瓜，自賣自夸。 [page]
怎樣回避設(shè)計風(fēng)險？
A、上網(wǎng)查詢的方向：主要以設(shè)計公司，設(shè)計事務(wù)所和個人工作室為主，因為他們通常的設(shè)計都做得不錯。當(dāng)然，既做設(shè)計師，又做老板的設(shè)計師最為理想。因為他們從不“跑量”，每做一個設(shè)計，就像哺育一個孩子，值得一試。尤其是著名的品牌設(shè)計師或品牌設(shè)計企業(yè)，他們都非常珍惜自己的聲譽。
B、上網(wǎng)查詢知名或著名設(shè)計師及有關(guān)介紹，了解他們的基本情況是否適合自己？
C、 翻閱專業(yè)雜志及設(shè)計師的作品和設(shè)計師自身解讀作品的文章和體會，主要看看他們在駕馭別墅空間運作上的兩個實力如何？
D、朋友推薦和介紹，也不乏是條渠道。
E、查詢高端設(shè)計師有否設(shè)計專著？設(shè)計案例專集？設(shè)計方面的論文及文章？優(yōu)秀的設(shè)計師通常思想是很活躍的，思維是敏捷的。也就是他能夠?qū)⒖臻g按著業(yè)主需求給予高度的融合和完善，這不是每個人都做得到的。
F、咨詢設(shè)計費用。
以上海為例：凡涉及別墅涉及費低于150元/㎡——200元/㎡的設(shè)計收費是不太可能有太好的設(shè)計含金量的。這個設(shè)計含金量起碼有三個層面意思。一是設(shè)計創(chuàng)意是顯然缺乏的；二是設(shè)計構(gòu)思，也就是謀篇布局的整體方向上不夠明確和完整。三是舒適度和空間構(gòu)成的學(xué)術(shù)性結(jié)合的不好。當(dāng)然設(shè)計費的高低不是絕對的，但從設(shè)計師收費的高低也能看出設(shè)計水平的高低。所謂一份價錢一份貨，這是物有所值的真理。在上海通?；?00元/㎡——500元/㎡的設(shè)計費顯然就能請到好設(shè)計師。不要迷信港臺設(shè)計師，其實很多本土設(shè)計師早已超越了他們，而費用卻是他的50%。 [page]
2、如何與高端客戶進(jìn)行心理溝通和交流？
很多年輕的設(shè)計師由于資歷和閱歷的緣故，非常輕視理論學(xué)習(xí)，有的似乎與設(shè)計理論“過不去”，誤以為我會做電腦效果圖就能包打天下了。其實，這是非常幼稚的。我們可以從中外優(yōu)秀設(shè)計師的作品中發(fā)現(xiàn)，他們不僅有很棒的設(shè)計，也有很好的設(shè)計學(xué)術(shù)理論和其他比較好的綜合知識素養(yǎng)。假如將設(shè)計實踐比喻成“勇”，將理論指導(dǎo)比喻成“謀”，那么，僅僅有“勇”無“謀”是肯定要打敗仗的；只有“智勇雙全”，有“勇”有“謀”才能立于不敗之地。
其實，一個客戶就是一本書。你不能光看“封面”或草草翻了幾頁就敢下“結(jié)論”或給這本書“定性”！你至少要通讀一遍，悟出書中的“精華”，總結(jié)書中的核心思想。我們不能小瞧高端客戶的文化鑒賞能力，他們可能在設(shè)計專業(yè)上不如設(shè)計師，但在生活閱歷和工作經(jīng)歷上往往都是設(shè)計師的老師。比如國外游歷考察的豐富經(jīng)歷，住五星級總統(tǒng)套房生活體驗的經(jīng)歷，這一切都是我們年輕的設(shè)計師不敢奢求的，也是不曾經(jīng)歷的。比如客戶要求將別墅設(shè)計成拉斯維加斯休閑度假型的，你就傻眼。因為你從來沒聽說過休閑度假型的別墅還居然分什么地域風(fēng)格、地域色彩和人情風(fēng)土。比如心理空間、精神空間和文化空間的要求那就更高了。
因此，高端別墅設(shè)計師最起碼要了解別墅的歷史起源，別墅在中國的歷史、別墅的分類、別墅的特點、別墅的空間構(gòu)成、別墅客戶需求的心理構(gòu)成及別墅客戶層次結(jié)構(gòu)，當(dāng)然也包括別墅客戶文化背景，生活習(xí)慣背景、工作習(xí)慣背景、個人嗜好背景、個人修養(yǎng)背景和文化精神背景等的設(shè)計展示和設(shè)計元素的考慮。 關(guān)鍵詞：（高端客戶最關(guān)心的問題）、設(shè)計水平層次和設(shè)計風(fēng)格的駕馭。
A、設(shè)計服務(wù)品質(zhì)。
B、設(shè)計收費標(biāo)準(zhǔn)的高低。
C、施工及配套工程總造價。
D、 售后保修服務(wù)承諾等。 [page]
與客戶溝通和交流的要點。
A、電話咨詢既要親和禮貌，又要有良好專業(yè)口述表達(dá)，業(yè)內(nèi)稱“語音服務(wù)第一印象”。有好的印象，客戶有可能會“光顧”你的公司。
B、見面第一印象，既要熱忱招呼，又要不亢不卑，介紹公司簡明要，點到為止。
C、第一次上門切勿向客戶“打探”的太細(xì)，尤其別墅設(shè)計，別“指望”一進(jìn)門就給你簽設(shè)計合同。一般有兩三個回合能簽單就不錯了。
D、約客戶，最好爭取家人都在，避免意見不統(tǒng)一，設(shè)計師的時間成本也必須考慮的。
E、切勿一見面就提費用，否則、沒戲。
F、和客戶聊聊設(shè)計以外的東西，比如客戶的生活愛好，看問題的角度及方法，也就是聊聊客戶感興趣的話題。所謂“醉翁之意不在酒”是高端設(shè)計師的基本素養(yǎng)。
G、與客戶溝通和交流半小時內(nèi)，力爭迅速分析和歸納客戶的真正心理需求，并及時對立客戶對你的信任。
H、不同層次結(jié)構(gòu)的客戶，要有不同的“配方”，對癥“下藥”，所謂“適銷對路”是最實際的選擇。 [page]
3、別墅現(xiàn)場測量勘察費用和技術(shù)：
無論客戶怎么談，最終會涉及到一筆費用。那么如何收取第一筆費用？收多少？這里大有講究。有些公司打出所謂“免費測量，免費設(shè)計”，明擺著是一個“套”，只有貪小便宜的客戶才會上當(dāng)。
通常的做法：考慮到別墅空間結(jié)構(gòu)較復(fù)雜，尤其是獨立別墅空間較大，距市區(qū)也較遠(yuǎn)，一般收客戶測量費3000——5000元為妥。畢竟從路途到現(xiàn)場測量勘察要一天時間（時間成本為一天），主設(shè)計師會帶2個助手（人工為3人），因此客戶是愿意配合的。但是一旦成功簽單，測量費務(wù)必扣除為好。當(dāng)然，也不排除你能讓客戶首付50%甚至100%。
測量別墅現(xiàn)場時既是“腦力活”，又是“體力活”。所謂腦力活，是因為別墅建面較大，也較為復(fù)雜。不僅有多層空間、樓梯、地下空間、坡面、塔型、幾何型和異型房頂；標(biāo)高測量還有很多不同的標(biāo)高點。因此要畫很多剖面圖、示意圖和局部透視節(jié)點等。包括還有很多閣樓坡頂?shù)降孛娴匿J角及角度。怎么規(guī)劃？如何利用？切多少？都要有詳細(xì)的原始記錄。至于別墅的其他測量勘察數(shù)據(jù)記錄也有很多，比如進(jìn)線總配電瓦數(shù)、要不要增容或擴(kuò)容？承重和非承重墻、采光、結(jié)構(gòu)、過梁、腰梁、地梁和坡梁、風(fēng)水和周邊環(huán)境、花園面積、地下管線、排水、陰井蓋分布情況、室外機(jī)位、泳池的基本數(shù)據(jù)等都是要詳細(xì)記錄的。 [page]
4、別墅現(xiàn)場解說的藝術(shù)。
現(xiàn)場解說和足球解說是同樣的需求藝術(shù)。所謂客戶“看現(xiàn)場，兩眼一抹黑”，設(shè)計師“看現(xiàn)場，兩眼放光芒”。前者屬于外行“看熱鬧”，而后者屬于內(nèi)行則看“門道”。按別墅現(xiàn)場解說的程序，通常主設(shè)計師要全面觀察一次，并在觀察中一看、二問、三發(fā)現(xiàn)。
一看：別墅空間建筑結(jié)構(gòu)合不合理？和客戶的需求是否有沖突？
二問：一問物業(yè)管理施工的情況； 二問客戶的基本需求與現(xiàn)場存在的實際問題的相互關(guān)系是怎樣的？
三發(fā)現(xiàn)：迅速發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場建筑結(jié)構(gòu)明顯存在的問題和解決問題的思路和方向。
因為有了前期的客戶心理溝通和交流記錄，所以在現(xiàn)場解說時就應(yīng)有很多實際的設(shè)計話題切入口。如果現(xiàn)場溝通和現(xiàn)場解說上與客戶拉近距離，談得比較融洽，這無疑為下次碰頭奠定了一個保障系數(shù)。 [page]
關(guān)鍵才詞：現(xiàn)場解說的要素。
A、先室內(nèi)、后花園、分清輕重緩急。
B、建筑外立面及正門外立面有無明顯的缺陷？
C、一層橫向空間的功能結(jié)構(gòu)劃分是否合理？有沒有太明顯的問題？比如門廳與車庫的關(guān)系？門廳的直線距離和橫向關(guān)系？門廳的平面動線和銜接門廳車庫、走廊、樓梯入口和客廳入口關(guān)系等。
D、在客廳的共享空間的層高和三個界面上有否新發(fā)現(xiàn)？新突破？包括空間的通透延伸，采光或引光，二樓陽臺可否通過空中走廊過橋構(gòu)筑別墅一道亮麗的風(fēng)景線？
E、無論別墅是幾層？每層的規(guī)劃考慮的重點也是所謂創(chuàng)意亮點在哪？最為關(guān)鍵的是這個亮點是否結(jié)合了別墅結(jié)構(gòu)去考慮的，而非重復(fù)和復(fù)制，因地制宜、因結(jié)構(gòu)而宜、因客戶不同需求而宜是每個高端設(shè)計師的責(zé)任和品質(zhì)。
F、和客戶現(xiàn)場解說時，可一邊解說、一邊現(xiàn)場畫手繪透視圖，給予證明或證明自己的發(fā)現(xiàn)。也可準(zhǔn)備一些實用的圖像資料，當(dāng)然手提電腦的結(jié)合是好的。 [page]
當(dāng)然，以上現(xiàn)場解說僅僅是自己的一些實踐和體驗心得。然而，現(xiàn)場解說和客戶溝通的課程，大學(xué)里顯然是沒有的。因此，現(xiàn)場的解說和溝通也是因人而宜，因設(shè)計師的性格、習(xí)慣和考慮問題的角度不同，很難有什么模式和標(biāo)準(zhǔn)。但有一點是必須的，作為設(shè)計師，通過幾個回合下來，你必須站在客戶需求和現(xiàn)場實際勘察所掌握全面資料的高度，全面融合你的發(fā)現(xiàn)和客戶的需求，如何將二者“拿捏”在一起，合二為一。 [page]
切記，最優(yōu)秀的設(shè)計方案是甲乙雙方密切合作配合的范例。如其說是設(shè)計的成功，不如說是溝通交流的成功。
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